文:蔡垒磊
在讲今天的主题之前,我想先请大家思考一个问题:你觉得是赚富人的钱容易,还是赚穷人的钱容易?
很多人可能觉得富人很精明,所以赚穷人的钱更容易。其实错了,这跟精不精明没关系,而是跟手头的钱的总量有关系。你要说看下一个风口谁看得准?富人往往更准。但如果是做个业务,究竟是向富人拿钱还是向穷人拿钱?要向富人拿钱。
(资料图片)
为什么?因为穷人钱少。比如昨天直播时有人提问说“心理疗愈师”是不是一个好的职业?那就要看你的客单价和服务对象了,如果你是面向富人群体,收20万一个疗程,那就是一个好职业,反之就不是。
我不管你是做心理疗愈,还是什么身心灵,都一样,你给富人解决情绪问题,他就愿意付更多钱。为什么?因为钱对他来说不是稀缺品,比如他一年赚5000万,所以20万并不稀缺,但他当下有个很难受的事情,这个情绪对他来说,远比20万重要,于是他花得舒服,你收得舒服。
穷人一看,这不智商税吗?是的,对你来说是,但对他来说不是,因为钱在你这儿是稀缺品,通过这20万你能满足的其他方面的情绪,远比这次疗愈多多了,但对富人而言却并非如此。所以穷人的情绪,只够满足到60分,这叫“性价比”,超过60分他们就会对服务效果诸多挑剔——你要是收不上不下的钱,且忽悠了很多穷人进来,过度承诺,那就完了,你的服务差评率一定很高。本质上就是你要收取的费用,超过了这个群体对性价比的要求,所以在他们看来,这一定必须是一个非常非常非常非常厉害的产品或者服务,否则怎么配收这个价呢?
而对富人而言,同样的服务,只要帮他们解决了一个小问题,比如市面上的同类服务都是60分,你的是70分,但你的价格高出一倍,他们就会觉得这样的服务才溢价“2倍”?太值了吧。这就是差别,本质上是富人的各方面需求都更值钱,因为钱在他们这里是更不稀缺的物品。
举个简单的例子,宁波有很多房车营地,如果你享受的是就地服务,反正那个山头上该有的东西也都有,什么天幕电影,篝火晚会,烤全羊,都可以,再加过夜大概也就2000多块钱。而如果你要定制化服务,什么到海边看电影,要沙滩上灯拉起来吹海风喝咖啡,晚上就在这边过夜听着海声入眠第二天看日出,反正吃的喝的玩的随你点,你要店家现场跳脱衣舞也可以,或者你当晚要哪家五星级酒店里的什么菜,就能给你热乎的送过来,东西随便丢,第二天有人打扫有人整理,那基本就得2万以上一晚。
2000一晚店家基本就赚个辛苦钱,各种材料人工场地就占了大头;而2万一晚店家的利润就可观很多,你猜哪个服务的好评高?反而是第二个。
本质上是消费2000一晚和2万一晚的群体不一样,他们对于情绪价值的获得可以值多少钱的量度标准不一样。那你是愿意赚少的被人骂,还是赚多的被人夸?这就是你的目标客群定位导致的差别。你可能会说,才收你几块钱要求这么多?可正因为才收几块钱,你就没有动力,也没有余力去提升你的服务和产品水准,所以你就永远只能在性价比上跟最最不值钱的服务者或产品一起卷。
而如果你一开始就定位客群为富人,那么有两种结果,一种是你一份也卖不出去,你就是个傻嗨,想把市场平均水准甚至是低于市场平均水准的东西,高价卖给富人,那你会死得很惨。还有一种是,你精心调研富人的需求,打磨出真正市场顶级水准的东西,然后定一个超高的客单价,就服务最富的阶层,你会发现生意极好。
因为富人的需求不是便宜,而是就算我愿意多出100倍,也没人能达到我要的水准。我给你一个简单的例子你就能感同身受了,你去一个最最穷的地方,蚊子苍蝇满天飞,街上一家奶茶店都没有,商场里电影院的椅子都是破的,但是价格反正很低,极端一点的例子,1毛钱随便吃喝。这时候你会说,我愿意出100块,你给我一杯瑞幸的酱香拿铁,再给我一个3d max的小厅,行不行?根本没有人回应你。
这就是富人在你经常消费的世界的真实感受。
你愿不愿意打车去为他买一杯酱香拿铁?他说他可以在支付所有费用的同时,再加1000块钱小费。
如果你每次回来都还能用他给的小费,给他带一个100块钱以内的惊喜,次次不重样,他就会觉得这1000块钱花得值爆了,甚至直接跟你交朋友,还把你的服务推荐给其他跟他差不多量级的人。就是这个逻辑,因为他觉得1000块钱有这些服务和惊喜,比他花1万块钱买的衣服第二天觉得不好看,当抹布丢掉值得多。
李嘉诚在机场看到一群幼儿园小朋友很可爱,当场给了园方200万,让他们好好照顾这群孩子,这就是富人的情绪价值。王思聪可能多回家吃几次饭,能抽出时间陪王健林出去走走,5个小目标就到手了,王思聪这也叫“做富人的生意”,只不过他的特殊身份,导致这是他的特殊渠道,独家生意。而你儿子不管做再多事,也无法拿到创业所需的哪怕是100万,不是你比王健林更不爱孩子,而是你的总量太少了,所以你的情绪相比于这笔钱,更不重要,于是不管满足你的情绪到何种地步,都拿不到钱。
因此记住,如果你要自己做生意,尽量做非标品,因为富人就算愿意付更多费,也不会走进超市买一瓶农夫山泉然后丢100块钱下去,所以一定要非标,你的水只能到天山上面去取,一天只产一瓶。
一定要做最好的东西,只卖给最不缺钱的人。
(完)
我是蔡垒磊,感谢你的阅读。
关键词: